Договор коммерческой концессии: что это такое и как правильно использовать в бизнесе

Договор коммерческой концессии: что это и как применять

  1. Главная
  2. Блог
  3. Договор коммерческой концессии: что это и как применять

Договор коммерческой концессии: что это и как применять

07.10.2024

7 октября 2024
271

В российском законодательстве нет модных слов: «договор франчайзинга», «франчайзер» или «франчайзи». Вместо этого договоры между компанией, владеющей правами, и бизнесом, использующим эти права, называются либо «договором коммерческой концессии», либо «лицензионным договором».

Строгих правил составления таких соглашений нет. Однако не стоит ввязываться в это дело без юриста.

Оглавление:

  1. О франшизе
  2. Затраты на открытие бизнеса
  3. Как работает франчайзинг
  4. Как выбрать франшизу
  5. Этапы покупки
  6. Типы соглашений во франчайзинге
  7. Составляем договор
  8. Подписание договора: нюансы

О франшизе

Франшиза – это аренда успешной бизнес-модели и торговой марки. Вы получаете возможность вести бизнес по чужой проверенной системе.

Что входит в стоимость:

  • название бренда, логотипы;

  • бизнес-процессы, стандарты;

  • рецепты продукции;

  • отношения с поставщиками;

  • маркетинговые стратегии;

  • обучение, поддержка.

Представьте, что вы хотите открыть автомобильное кафе, но не уверены в своих силах. Решение: купите франшизу бренда автокафе.

Преимущества:

  • мгновенное признание со стороны клиентов;

  • готовое меню, контакты поставщиков;

  • помощь в выборе места, оборудования;

  • руководство по ведению бизнеса.

Ключевые игроки:

  1. Франчайзер: компания, продающая права на франшизу.

  2. Франчайзи: предприниматель, покупающий франшизу.

Схема взаимодействия называется “Франчайзинг”— отношения между франчайзером и франчайзи.

Франшиза позволяет начать бизнес с нуля – вы получаете известный бренд, который уже проверен, доказал свою успешность.

Виды франшиз:

  1. Производственная. Право на производство продукции под торговой маркой. Вы получаете технологию производства, материалы, сырье, необходимое оборудование.

  2. Продуктовая. Право на открытие магазинов и продажу фирменных товаров. Получаете готовую продукцию, каналы поставок, план оформления магазина, техники продаж, правила обслуживания.

  3. Сервисная. Право на то, чтобы оказывать услуги под уже созданной торговой маркой. Получаете технологии и материалы для обслуживания, стандарты обслуживания, дизайн помещений.

Франшизы бывают разных видов, но все они представляют собой готовую бизнес-модель. Выбор типа зависит от того, хотите ли вы производить продукцию, продавать товары или оказывать услуги. 

Затраты на открытие бизнеса 

Перед тем, как принять решение о покупке франшизы, внимательно изучите план расходов. Он может существенно повлиять на прибыльность и успех.

Паушальный взнос

Паушальный взнос ваш "входной билет" во франчайзинговый клуб.

Что это: единовременный платеж при подписании договора.

Зависит от популярности бренда, в пакет входит техническое оснащение, обучение, маркетинг.

В некоторых франшизах этот взнос может отсутствовать.

Роялти

Что это: текущие платежи за использование франшизы и получение поддержки. Это ваши "членские взносы" за пребывание в клубе.

Как выплачивается: ежемесячно, ежеквартально или ежегодно.

Виды:

  1. Фиксированные: каждый раз одна и та же сумма.

  2. Плавающие: процент от вашего дохода.

  3. Смешанные: процент с минимальной или максимальной суммой.

Пример смешанного: 3% от выручки, но не более 100 000 рублей в месяц.

Стартовые инвестиции

Что это: деньги, необходимые для фактического запуска бизнеса. Охватывают аренду, зарплату сотрудникам, оборудование.

Франчайзер обычно предоставляет оценку этих расходов.

Франчайзинг хорош для начинающих предпринимателей: предлагает проверенную бизнес-модель и поддержку. Однако он сопряжен с меньшей свободой, разделенной прибылью, зависимостью от успеха франчайзера.

Это можно сравнить со вступлением в успешную спортивную команду (преимущества: тренировки, оборудование, фанатская база). Но при этом приходится следовать строгим правилам, делить выигрыш (недостатки: меньше свободы, общая прибыль).

Бизнес, открытый по самой удачной франшизе, могут испортить нерадивые исполнители. О том, как это происходит в сфере общественного питания, читайте субъективное мнение нашего специалиста по агрегации корпоративных знаний Евгения Ма: На чём хозяин кафе теряет деньги. Мнение придирчивого гостя.

Читать

Как работает франчайзинг

Основная идея: франчайзер продает право на использование своей бизнес-модели и бренда. Франчайзи покупает это право, начинает бизнес на его основе. Франчайзер контролирует и поддерживает франчайзи. Франчайзи выплачивает регулярные взносы (роялти) франчайзеру.

Процесс в деталях

Шаг 1: Подготовка франчайзера. Успешный владелец бизнеса решает продать свою модель, создает франчайзинговое предложение, включающее бизнес-план, услуги по поддержке, требования к франчайзи, затраты (паушальный взнос, роялти, стартовые инвестиции).

Шаг 2: Маркетинг и соглашение. Франчайзер рекламирует франчайзинговую возможность. Заинтересованные предприниматели изучают предложение. Если они согласны, то подписывают договор.

Шаг 3: Запуск бизнеса. Франчайзи открывает бизнес (может получить помощь от франчайзера). Задачи включают поиск помещения, ремонт, установка оборудования, наем персонала.

Шаг 4: Текущая деятельность. Франчайзи управляет бизнесом. Регулярно выплачивает роялти франчайзеру. Франчайзер может проводить проверки на предмет соблюдения стандартов. Серьезные нарушения могут привести к расторжению контракта.

Франчайзер – как создатель рецепта, продающий свое секретное  ноу-хау. Франчайзи – повар, использующий этот рецепт в своем ресторане. Постоянное сотрудничество обеспечивает правильное следование рецепту.

Важно: рассматривая франшизу, обратите внимание на наличие инструкций, систем поддержки, мер контроля качества. Чем полнее документация, тем лучше упакована франшиза и тем привлекательнее она для потенциальных франчайзи.

Как выбрать франшизу

Выбор франшизы – сложный процесс, требующий тщательного рассмотрения. Перед вами обзор типичных шагов и ключевых факторов.

  1. Первоначальная оценка:

    • Оцените бюджет, которым располагаете.
    • Выберите интересующий вас сектор бизнеса.
    • Учитывайте свой опыт и знания.

    • Финансирование:

      • Определите, есть ли достаточный капитал или нужен кредит.
    • Сравнительная оценка франчайзеров:

      • Изучите прогнозируемую прибыль.
      • Оцените инвестиционные требования.

    Другие критерии:

    1. Информация о компании: возраст, проверенная бизнес-модель, наличие собственных точек, баланс между продажей франшизы и прямыми операциями.

    2. Количество действующих торговых точек: большее количество действующих франшиз обычно указывает на меньший риск.

    3. McDonald's с 36 000+ торговых точек за 70 лет. 

      Примечание: узнаваемость бренда не гарантирует успеха.

    4. Уровень поддержки. Частичная поддержка может включать: 

      • рекомендации по фирменному стилю;

      • по использованию социальных сетей;

      • основные стратегии привлечения клиентов;

      • должностные инструкции сотрудников;

      • учебные пособия;

      • маркетинговые материалы.

    Помните, что, хотя известный бренд и широкая поддержка могут снизить риски, успех вашей франшизы в конечном итоге зависит от различных факторов, включая ваше руководство и условия местного рынка.

    Затрудняетесь с предварительной оценкой затрат и прибылей? Вам нужна финансовая модель и экспертиза рамочного бизнес-плана, который вы получили от франчайзера. По этим и многим другим вопросам обращайтесь к нашим финдирам.

    Подробнее

    Этапы покупки

    Покупка франшизы – это поэтапный процесс, которому следуют большинство людей, которые начинают бизнес под уже существующим брендом. 

    Вот разбивка основных этапов:

    1. Поиск франчайзера. Сначала вы ищете компанию, которая продает франшизы. Смотрите сайты-агрегаторы или каталоги. Где можно искать по типу бизнеса, который интересует, сколько денег хотите вложить, где хотите работать.

    2. Понимание сделки. Найдя понравившуюся франшизу, вы захотите понять, что она предлагает. Начните с изучения информации. Если что-то непонятно, обращайтесь с вопросами непосредственно в компанию.

    3. Изучение финансовых деталей. Франчайзер должен предоставить финансовую модель, которая покажет:

      • сколько денег необходимо инвестировать, 

      • ожидаемый объем продаж, 

      • сезонные влияния на бизнес, 

      • сколько времени может потребоваться, чтобы начать получать прибыль, 

      • предполагаемые налоги.

      Имейте в виду, что некоторые компании могут не показывать все финансовые детали, чтобы бизнес выглядел более прибыльным, чем он есть на самом деле.

    4. Прохождение отбора (иногда). Некоторые франчайзеры хотят провести собеседование с потенциальными франчайзи чтобы убедиться, что вы подходите их бренду.

    5. Подписание договора. Вам необходимо внимательно прочитать каждую часть договора. Обратите особое внимание на то, могут ли увеличиться взносы, которые вы платите франчайзеру, если бизнес будет хорошо развиваться.

    6. Оплата первоначального взноса. После подписания договора вам обычно нужно будет заплатить франчайзеру первоначальный взнос.

    7. Готовимся к бизнесу. Наконец, можете начать подготовку к открытию франшизы. Как правило это включает обустройство места для ведения бизнеса, покупку, установку оборудования, обучение персонала, привлечение клиентов.

    Для обеспечения правовых основ, защиты интересов обеих сторон используется договор. Он регламентирует отношения между франчайзером и франчайзи, устанавливая права и обязанности каждой стороны.

    Типы соглашений во франчайзинге

    Различают два типа соглашений: договор коммерческой концессии и лицензионное соглашение.

    В договоре коммерческой концессии компания, владеющая правами, по сути, говорит: «Берите и пользуйтесь нашими эксклюзивными материалами: торговой маркой, фирменными рецептами, способами привлечения покупателей, в общем, всеми наработками». Этот пакет прав – то, к чему они дают вам доступ.

    Теперь в этом контракте юрист должен четко прописать:

    1. Как именно вы можете использовать все эти эксклюзивные права, которые они вам предоставляют.

    2. Подробные детали того, что входит в сделку.

    3. Стандарты качества, которые вы должны соблюдать для любых продуктов/услуг, использующих их материалы.

    4. Сколько вы будете им платить и как проводить эти платежи.
    Но вот в чем загвоздка: вы не можете заключить договор коммерческой концессии без использования товарного знака. Этого требует российское законодательство: ст. 1027 ГК РФ.

    Лицензионное соглашение – это немного другое. По нему компания дает вам разрешение на использование одной или нескольких своих интеллектуальных ценностей или брендовых активов. Но здесь есть ключевое отличие – товарный знак не обязательно должен быть частью сделки.

    Так какой же вариант выбрать? Если компания, с которой вы хотите сотрудничать, на рынке уже давно, вся ее деятельность прописана до мелочей, то лучше всего выбрать договор коммерческой концессии. Все процессы отлажены, и вы действительно покупаете их полную отлаженную систему.

    Но если у них еще нет товарного знака или их бизнес-модель не до конца проработана, то лучше выбрать лицензионное соглашение. Вы не обязательно перенимаете всю их деятельность – а только получаете права на использование некоторых интеллектуальных наработок.

    Выбор зависит от того, насколько система компании устоявшаяся, стандартизированная. Один размер не подходит для всех, поэтому вам стоит обсудить это с юристом, чтобы убедиться, что вы получите соглашение, подходящее именно для вашей ситуации.

    Было бы ошибкой полагать, что если компания предлагает лицензионное соглашение вместо договора коммерческой концессии, то ее бизнес-модель недоработана. Это совсем не так. Есть много отличных и успешных франшиз, в которых владелец отказывается от предоставления прав на использование своего основного товарного знака или брендинга. Это сознательное решение с его стороны. 

    Составляем договор

    Составляя договоры коммерческой концессии, невозможно использовать универсальный шаблон. Каждый бизнес уникален, поэтому документ должен быть составлен соответствующим образом. 

    Строгих правил по структуре или содержанию нет. Чем тщательнее и полнее ваш юрист пропишет все нюансы, тем меньше будет потенциальных споров или проблем, способных сорвать сделку. 

    Обратитесь к предпринимателям

    Один из разумных шагов – обратиться к другим предпринимателям-франчайзерам. Попросите их рассказать о своем опыте – с какими проблемами они столкнулись, какие трудности возникли, какие вопросы вызвали споры. Даже если их бизнес полностью отличается от вашего, многие общие процессы, «подводные камни», вероятно, схожи в разных отраслях.

    Выбор юриста

    При выборе юриста вам нужен тот, кто уже имел непосредственный опыт составления подобных договоров коммерческой концессии. Однако не стоит верить им на слово – позвоните некоторым из их предыдущих клиентов, узнайте из первых рук о том, как сложились отношения. 

    Критерии подходящего юриста:

    1. Опыт. Огромным плюсом будет, если юрист работал в суде по делам, связанным с расторжением таких соглашений или спорами между двумя сторонами. Такая реальная практика дает им практическое представление о том, чего остерегаться.

    2. Знания. В идеале вы должны найти юриста, который хорошо разбирается в интеллектуальной собственности (далее – ИС), даже является аккредитованным патентным поверенным. Такой юрист не будет просто составлять шаблонный договор. Он внимательно изучит ваши конкретные активы ИС, посоветует, что именно должно быть включено и передано в коммерческое соглашение.

    Будьте готовы к тому, что этот процесс займет много времени. Скорее всего, 1-3 месяца от начала до конца. Юрист должен глубоко вникнуть во все тонкости вашей деятельности, чтобы убедиться, что документ охватывает все аспекты. Затем вы будете снова и снова прорабатывать оставшиеся вопросы, пока вы и потенциальные франчайзи не будете удовлетворены всеобъемлющим соглашением.

    Итак, подведем итог: найдите юриста, разбирающегося в вопросах ИС и имеющего опыт работы с франшизами, получите реальную информацию от тех, кто уже занимался этим, ожидайте большого количества пересмотров. 

    Иногда, когда юристы прорабатывают все детали договора коммерческой концессии или франчайзинга, одна из сторон может передумать. Покопавшись в деталях, они могут решить, что все это франчайзинговое партнерство им ни к чему. Может оказаться, что они не готовы или не хотят делиться своей бизнес-моделью, процессами и интеллектуальной собственностью.

    Подписание договора: нюансы

    Для начала внимательно прочитайте договор вместе с юристом. Не пролистывайте, не спешите подписывать бумаги, пока каждый пункт не станет для вас предельно ясным. Задавайте вопросы.

    Еще нюанс – зарегистрированный товарный знак обязателен. В договоре должны быть прописано право использовать другими нематериальные активы франчайзера: логотипы, брендинговые материалы, клиентские процессы, доступ к программному обеспечению, дизайн и прочее.

    Франчайзи необходимо подтвердить:

    • Регистрационный номер товарного знака, срок/дата окончания действия, а также одобренные товары/услуги соответствуют тому, чем будет заниматься франчайзи.

    • Юридическое лицо, владеющее товарным знаком, совпадает с франчайзером, с которым заключено соглашение. Если нет, то должна быть четкая цепочка, документирующая, как нужно передать права на товарный знак.

    В документе должны быть четко прописаны все разрешенные виды использования товарных знаков, логотипов и брендинга франчайзи на сайтах, в социальных сетях, рекламе и т. д. Всё, что не указано, запрещено.

    Еще нюансы:

    1. Поймите права и обязанности обеих сторон, изложенные в договоре, Гражданском кодексе. 
    2. Проверьте, какое обучение сотрудников и поддержку франчайзер предоставляет франчайзи.

    3. Уточните конкретную географическую территорию, на которой франчайзи имеет эксклюзивное право работать под данным брендом.

    4. Во избежание споров необходимо четко определить размер комиссионных, график платежей, роялти, требования к отчетности. Проблема неуплаты франчайзи – самый большой источников юридических споров, судебных разбирательств в сфере франчайзинга.

    5. Должен быть описан процесс утверждения франчайзером местоположения/помещения бизнеса франчайзи.

    6. Установите четкий срок, когда франчайзи должен открыть свою франшизу, оговорите последствия, если он пропустит этот срок. Это позволит избежать ситуаций, когда франчайзи платят взносы, но потом тянут с открытием.

    7. Пропишите, кто несет финансовую ответственность за расходы на строительство: ремонт, отделку помещений, оборудование и т. д. для физической точки франчайзи. Не оставляйте это двусмысленным.

    8. Включите в документ подробный раздел «Контроль качества», в котором описывается, как именно франчайзер будет оценивать, обеспечивать поддержание франчайзи надлежащих стандартов продукции/услуг.

    9. Четко укажите, будет ли франчайзер оказывать франчайзи рекламную/маркетинговую поддержку, будут ли эти расходы включены в стоимость франшизы или их нужно  оплачивать дополнительно. 

    10. Не ограничивайтесь расплывчатым пунктом о «штрафах». Конкретно перечислите распространенные нарушения, такие как разглашение конфиденциальной информации, жалобы клиентов и т. д., заранее определите точные денежные штрафы за каждое из них.

    11. Использование в договоре франчайзинга таких расплывчатых юридических терминов, как «возмещение ущерба», проблематично и нереалистично. Гораздо эффективнее вместо этого оговорить конкретные суммы денежных штрафов. Попытка взыскать с франчайзи «убытки» открывает сложный правовой клубок. Франчайзеру придется доказать, какие именно убытки были непосредственно вызваны действиями, халатностью франчайзи. Установить четкую причинно-следственную цепочку невероятно сложно и оставляет слишком много возможностей для интерпретации.
    12. Процедура расторжения: этот раздел должен быть предельно подробным, конкретным. Четко изложите все конкретные обстоятельства и критерии, которые оправдывают и позволяют расторгнуть договор любой из сторон. Например, вместо того чтобы говорить «если не соблюдаются стандарты качества», перечислите точные показатели, результаты аудита, уровни удовлетворенности клиентов и т.д., которые считаются нарушением, позволяющим расторгнуть соглашение.

    13. Конфиденциальность, коммерческая тайна. Для франчайзера важно четко определить, что относится к конфиденциальной и служебной информации, которую франчайзи должны защищать. Не нужно расплывчатых формулировок. Опишите такие вещи, как рецепты, списки поставщиков, руководства по эксплуатации, технологии – все, что обеспечивает ваши конкурентные секреты и преимущества. Если вы публично поделитесь чем-то в маркетинговых материалах или на сайтах, вы не сможете потом утверждать, что это конфиденциальная информация, которую франчайзи должен защищать.

    Ответственность и потенциальные убытки от несоблюдения договора франчайзинга огромны для обеих сторон. Если франчайзи нарушает договор и его расторгает, франчайзер может потерять гораздо больше, чем просто гонорар одного франчайзи. Реальный риск – эффект домино, в результате которого рухнет вся система франчайзинга.

    Таким образом, для обеих сторон небрежное составление договора ставит все инвестиции во франчайзинговую модель под угрозу полного краха. Ставка делается на то, чтобы франчайзинговые отношения были гармоничными с самого начала.

    У потенциальных франчайзи, как правило, нет “своих” юристов, которым можно было бы доверить экспертизу соглашения. КЦ Профдело готов помочь. У нас есть юристы соответствующего профиля, обращайтесь.

    Подробнее об услуге

    Похожие статьи

    Москва, Бутлерова 12
    Время работы: пн-пт 10:00-18:30