Как рассчитать оборачиваемость товара и повысить прибыль

Продажи идут, но прибыли все нет? Возможно, дело в оборачиваемости — ключевом показателе, на который многие предприниматели не обращают внимания. Он показывает, как быстро товары превращаются в деньги и сколько времени вы ждете, прежде чем снова сможете закупить новую партию. Если оборачиваемость слишком низкая — деньги застревают на складе, расходы растут, а прибыль тает. В этом материале разберемся, как рассчитать оборачиваемость, что считать хорошим показателем и как ускорить цикл продаж без лишних затрат.

Оглавление:

1. Хороший показатель: что это и от чего зависит
• Значение показателя оборачиваемости
• Какой показатель считать оптимальным
• Особенности оборачиваемости для специфических товаров
• Факторы, влияющие на этот показатель
2. Сравнение двух ключевых показателей: оборачиваемость и коэффициент оборачиваемости
• Что показывает коэффициент для управления бизнесом
• Как эти показатели связаны между собой
3. Важность анализа оборачиваемости для компаний
4. Узнайте, как рассчитать скорость продаж товаров онлайн
• Детализация расчетов
• ABC-анализ
• Автоматизация расчетов
5. Анализ оборачиваемости товара: методика и практическое применение
• Алгоритм проведения
• Интерпретация результатов
• Преимущества регулярного анализа
6. Методики повышения оборачиваемости
• Оптимизация складских запасов
• Рациональное распределение по складам
• Анализ конкурентоспособности товара
• Улучшение контента карточки товара
• Ликвидация неликвидных товаров
• Адаптация к рыночным условиям
7. Резюме

Хороший показатель: что это и от чего зависит

Оборачиваемость товара – это период, за который весь товар на складе будет продан. Например, если оборачиваемость составляет 15 дней, значит при текущем темпе продаж весь имеющийся на складе товар разойдется примерно через две недели.

Значение показателя оборачиваемости

Высокая оборачиваемость (короткий период) говорит о том, что товар пользуется большим спросом. Бизнес быстро получает обратно деньги, потраченные на закупку, и может сразу же купить новую партию. Это позволяет компании постоянно иметь в наличии популярные товары и не терять прибыль.

Низкая оборачиваемость (длительный период) говорит о медленных продажах. Капитал замораживается в складских запасах, что ограничивает возможность закупки новых товаров.

Какой показатель считать оптимальным

Единого стандарта оптимальной оборачиваемости не существует. По мнению экспертов, для интернет-магазинов и маркетплейсов хорошим показателем считается оборачиваемость в пределах 2 месяцев.

При оборачиваемости менее 20 дней возникает риск нехватки товара – у поставщика есть все риски не успеть привезти новую партию, а спрос сохранится. Это приводит к потере потенциальной прибыли.

Если показатель более 90 дней, товар считается низколиквидным – он будет долго лежать на складе, что ведет к убыткам.

В большинстве случаев нормальный показатель – от 30 до 60 дней, но точное значение зависит от многих нюансов.

На официальном сайте ФНС России предприниматели могут узнать о налоговых последствиях при управлении товарными запасами.

Особенности оборачиваемости для специфических товаров

Оборачиваемость товара – ключевой показатель для продуктов с ограниченным сроком годности, таких как еда, цветы, лекарства и натуральная косметика. Если товар оборачивается медленнее, чем истекает его срок годности, он испортится. Например, если арахисовая паста хранится 120 дней, а продается 200, она станет непригодной. Поэтому важно тщательно контролировать оборачиваемость таких товаров, чтобы избежать потерь.

Факторы, влияющие на этот показатель

На скорость продажи товара влияют:

• Ценообразование: завышенные цены замедляют продажи.

• Качество товара: низкокачественные товары получают негативные отзывы, что снижает их позиции в поисковой выдаче.

• Поступки конкурентов: снижение цен у конкурентов может переключить покупателей на их товары.

• Сезонность: спрос на определенные категории товаров (купальники, елочные игрушки) зависит от времени года.

• Актуальность: устаревшие или вышедшие из моды товары теряют привлекательность для покупателей.

Сравнение двух ключевых показателей: оборачиваемость и коэффициент оборачиваемости

Есть два разных подхода к оценке движения товара.

Оборачиваемость и коэффициент оборачиваемости – это связанные между собой, но совершенно разные показатели того, как эффективно используются товарные запасы.

Оборачиваемость выражается в днях и отражает, сколько времени потребуется для полной продажи всех товаров со склада при сохранении текущей скорости продаж.

Коэффициент оборачиваемости выражается числом оборотов и показывает, сколько раз за выбранный отрезок времени (месяц, квартал или год) весь товарный запас был полностью продан и заменен новым.

Как рассчитать коэффициент оборачиваемости?

Формула для расчета:

Коэффициент оборачиваемости = Себестоимость проданного товара / Средняя стоимость запасов

Что показывает коэффициент для управления бизнесом?

Коэффициент оборачиваемости – важный инструмент для эффективного управления складом.

Низкий коэффициент может указывать на проблемы с продажами товара. Это происходит когда товар продается медленно и создает избыточные запасы на складе.

Высокий коэффициент обычно говорит о хороших продажах и правильном управлении запасами.

Слишком высокий коэффициент может быть проблемой – вероятно, на складе хранится недостаточно товара для удовлетворения спроса покупателей.

Как эти показатели связаны между собой

Важно знать, что между оборачиваемостью в днях и коэффициентом оборачиваемости существует обратная зависимость:

• Если коэффициент оборачиваемости растет, то оборачиваемость в днях уменьшается (товар продается быстрее)

• Если коэффициент оборачиваемости падает, то оборачиваемость в днях увеличивается (товар продается медленнее)

При грамотном управлении компания стремится найти оптимальный баланс этих показателей, учитывая специфику бизнеса, сезонность, специфику товара и другие нюансы.

Важность анализа оборачиваемости для компаний

Расчет и мониторинг оборачиваемости товара – необходимая практика для любого торгового бизнеса. Этот показатель помогает решить ряд задач:

1. Оценка эффективности бизнес-процессов

Оборачиваемость наглядно демонстрирует, насколько эффективно функционирует компания:

• Как быстро распродается товар

• Как часто за год получают прибыль со средств, которые вложили в закупку

• Не остаются ли деньги замороженными, если товар не продан

2. Оптимизация закупок и производства

Благодаря этому показателю можно точно определить, когда запас конкретного товара подходит к концу, и своевременно организовать закупку или производство. Это помогает избежать как излишков на складе, так и ситуаций, когда товар отсутствует в продаже.

3. Планирование логистики поставок

Расчет оборачиваемости позволяет определить оптимальный объем товара для поставки на склад. Нужен такой запас, чтобы хватило до следующей партии, но при этом товар не должен залеживаться.

Для тех, кто работает по модели FBO, это особенно актуально. При этой модели товар лежит на складе маркетплейса. 

Торговые площадки негативно относятся к товарам, у которых низкая оборачиваемость, они могут принять меры:

• Потребовать значительно снизить цену

• Отказаться от дальнейшей реализации товара

• Снизить позицию карточки товара в поисковой выдаче

Маркетплейсам выгоднее сотрудничать с продавцами высоколиквидных товаров. 

Сравним:

У первого продавца из 100 заказанных шляп 85 вернули обратно. Фактическая продажа – всего 15 шляп.

У второго продавца из 100 заказанных шляп вернули только 10. Фактическая продажа – 90 шляп.

Очевидно, что второй продавец более привлекателен для маркетплейса, поскольку приносит больше прибыли и привлекает платежеспособных клиентов.

4. Выявление и устранение неликвидов

Анализ оборачиваемости помогает выявить товары с низким спросом, которые занимают место на складе. 

Такие неликвиды:

• Замораживают оборотные средства компании

• Занимают складское пространство, которое можно использовать для хранения более востребованных товаров

• Приводят к дополнительным расходам, если приходится арендовать новые площади для хранения

Если вовремя увидеть, что товар плохо продается, можно убрать его из продажи совсем; сделать скидку, чтобы быстрее продать; выбросить товар, если хранить его дороже, чем он стоит.

Узнайте, как рассчитать скорость продаж товаров онлайн

Формула расчета такая:

Оборачиваемость (в днях) = Количество товара на складе / Среднее количество продаж в день

Детализация расчетов

Оборачиваемость рассчитывается с разной степенью детализации:

• Для товарных категорий (все кроссовки или все ботинки)

• Для конкретных моделей

• Для определенных размеров и цветов (кроссовки белого цвета 42 размера)

Детальный анализ помогает выявить, какие именно модификации товара пользуются наибольшим спросом, а какие продаются медленнее.

ABC-анализ 

Для оптимизации ассортимента полезно применить ABC-анализ, распределяя товары на 3 группы:

Группа A – товары, где оборачиваемость высокая (быстрые продажи) 

Группа B – оборачиваемость средняя (стабильные продажи) 

Группа C – с низкой оборачиваемостью (медленные продажи)

Автоматизация расчетов

На большинстве маркетплейсов показатель доступен в личном кабинете предпринимателя – нет необходимости рассчитывать его самостоятельно.

Для интернет-магазинов, использующих программные продукты вроде “Битрикс” или “Класс365”, оборачиваемость также рассчитывается автоматически в рамках стандартной аналитики.

Регулярная проверка, как быстро товары продаются, помогает находить проблемы и улучшать, что и как мы закупаем.

Анализ оборачиваемости товара: методика и практическое применение

Анализ оборачиваемости товара – это комплексная оценка скорости движения товара от поступления на склад до продажи конечному потребителю. Этот анализ помогает решить, сколько товара закупать и как лучше им управлять на складе.

Для компаний, работающих с импортными товарами, важно учитывать таможенные аспекты, с которыми можно ознакомиться на сайте Федеральной таможенной службы

Алгоритм проведения 

Чтобы провести качественный анализ, следует:

• Наметить временные рамки для анализа (от месяца до года)

• Скомпоновать достоверные данные о продажах и складских остатках за нужный период

• Рассчитать показатели оборачиваемости по соответствующим формулам

• Провести анализ результатов и сформулировать выводы

• Разработать рекомендации по оптимизации товарных запасов

Интерпретация результатов

Когда на руках есть все полученные данные, магазину уже можно делать выводы:

• Оборачиваемость наушников составляет примерно 73 дня или около 2,5 месяцев

• Данный показатель находится в приемлемом диапазоне (не превышает 90 дней)

• Товар имеет стабильный спрос и не создает проблем с затовариванием склада

• Текущая стратегия закупок для данной модели наушников является эффективной

Если бы оборачиваемость превышала 90 дней, магазину следовало бы рассмотреть варианты оптимизации:

• Сокращение объема закупок

• Проведение акций для ускорения продаж

• Пересмотр ассортиментной политики

Преимущества регулярного анализа

Систематический анализ позволяет:

• Выявлять низколиквидные товары

• Оптимизировать размеры закупаемых партий

• Снижать затраты на хранение

• Предотвращать формирование избыточных запасов

• Минимизировать риски порчи или устаревания товара

• Повышать эффективность использования оборотных средств

Если правильно использовать анализ оборачиваемости, можно лучше управлять запасами товаров и зарабатывать больше денег.

Методики повышения оборачиваемости 

Если товар реализуется не так хорошо, как хотелось бы, существует несколько эффективных стратегий для решения этой проблемы:

1. Оптимизация складских запасов

Избыточные запасы часто становятся причиной низкой оборачиваемости. Нужно планировать поставки с учетом фактической скорости продаж. Например, если товар распродается в среднем за 35 дней, следует организовать новую поставку ближе к этому сроку, а не закупать излишки заранее.

2. Рациональное распределение по складам

Нередко низкая оборачиваемость связана с неоптимальным размещением товара. При работе с маркетплейсами важно анализировать статистику продаж с разных складов. В практике встречаются ситуации, когда на одном складе у товара высокий спрос, а на другом почти не продается. Просто поменяйте систему распределения: повысьте количество товара на популярных складах и поэтапно сократите поставки на неэффективные.

3. Анализ конкурентоспособности товара

Низкая оборачиваемость говорит о проблемах с самим товаром:

• Завышенная цена.

• Устаревший дизайн.

• Непопулярные модификации (размеры, цвета).

• Низкое качество.

Регулярный мониторинг конкурентов и рыночных тенденций поможет своевременно адаптировать ассортимент. Полезно опрашивать покупателей в соцсетях для выявления слабых сторон товара.

Не пренебрегайте работой с упаковкой. Качественная упаковка хрупких товаров снижает количество возвратов. Для товаров, которые часто приобретают на подарок, можно разработать специальную нарядную упаковку.

4. Улучшение контента карточки товара

Продающая карточка товара значительно влияет на конверсию. 

Рекомендуется:

• Обновить фотографии, добавив более качественные снимки.

• Создать информативную инфографику.

• Включить видеообзор товара.

• Дополнить описание полезной информацией.

• Добавить отзывы реальных покупателей.

5. Ликвидация неликвидных товаров

Для избавления от залежавшегося товара можно:

• Организовать специальную распродажу.

• Предложить существенные скидки (30-70%).

• Создать комплексные предложения, включив неликвидный товар в набор с популярными позициями.

• Изменить размещение карточки товара на сайте, повысив его заметность.

6. Адаптация к рыночным условиям

Внешние факторы существенно влияют на оборачиваемость:

• Снижение покупательской способности.

• Появление новых конкурентов.

• Сезонные колебания спроса.

В ответ на изменение рыночной ситуации можно:

• Скорректировать ценовую политику.

• Участвовать в сезонных акциях.

• Усилить рекламную поддержку.

• Временно снизить объем закупок.

Чтобы товары не лежали без дела и деньги работали лучше, нужно постоянно смотреть, как быстро продаются товары, и вовремя менять подход к продажам.

Резюме

1. Оборачиваемость – индикатор скорости продажи товаров со склада. Этот показатель определяет, насколько эффективно работает бизнес и как быстро реализуется продукция

2. Интерпретация значений:

Высокая оборачиваемость: товар пользуется хорошим спросом, денежные средства быстро возвращаются в бизнес.

Низкая: продукция реализуется медленно, капитал замораживается в складских запасах.

3. Нормативы и расчет:

Оптимальным считается период оборачиваемости в диапазоне 1-3 месяца.

4. При низкой оборачиваемости рекомендуется:

• Пересмотреть объемы закупок и складские запасы.

• Улучшить контент карточки товара.

• Ликвидировать неликвидные товары через акции и распродажи.

• Склады должны быть заполнены товарами правильно.

• Корректировать ценовую политику с учетом рыночных условий.

Регулярно анализируя продажи и вовремя меняя тактику, вы обеспечите нужный запас товаров и повысите эффективность ваших финансов.