Секреты увеличения выручки: как заработать больше, не поднимая цены

Оглавление:

1. Что такое выручка на самом деле
2. Почему выручка может падать: 4 главные причины
• Ваш товар устарел
• Упало качество
• Слишком задрали цены
• Сломали работающую рекламу
3. Как поднять выручку: 3 работающих способа
• Органический рост выручки: как расти вместе с рынком
• Масштабирование бизнеса: пять проверенных способов
• Тактические методы увеличения выручки
4. Частые вопросы владельцев бизнеса о выручке
• «Как повысить цены и не распугать клиентов?»
• «Выручка падает только летом – что делать?»
5. Резюме

Что такое выручка на самом деле

Важный момент: деньги становятся выручкой только когда работа завершена.

Представьте кошелек вашей компании. Выручка — это те деньги, которые попадают туда после того, как вы реально что-то продали или сделали для клиента. Как в магазине: клиент заплатил 200 рублей за товар, продавец выдал покупателю. Вот эти 200 рублей и есть выручка.

Например, вы разрабатывайте сайт и берете предоплату 180 000 ₽. Эти деньги пока не выручка! Ведь сайт еще не готов, и клиент может передумать. Выручкой они станут, когда проект будет закончен, а клиент подпишет документы о приемке работ. Чтобы было проще разобраться, вот три типичные ситуации:

Виды выручки:

• Валовая — все деньги, что получили от клиента.

• Чистая — то, что осталось после вычета НДС и других налогов. Именно она отражается в официальных отчетах.

Самая важная для владельца — чистая прибыль. Это как зарплата «на руки»: от выручки отняли вообще все расходы — налоги, амортизацию оборудования, платежи по кредитам. Вот эти деньги собственник может тратить как хочет — хоть на развитие бизнеса, хоть на дивиденды себе любимому. Есть еще валовая прибыль — ее считают отдельно по каждому направлению. Если у вас сеть салонов, можно посмотреть, какая точка приносит больше денег, а где бизнес работает в минус.

Важно не путать выручку и доход. Доход — это все деньги, которые получает бизнес. Например, автосервис зарабатывает на ремонте машин (это выручка), плюс сдает бокс в аренду (это дополнительный или внереализационный доход). Из практики знаем: часто владельцы жалуются на падение выручки, а на деле путают базовые понятия. 

Это как снимать все деньги с карточки в день зарплаты, не откладывая на коммуналку и кредит. В бизнесе так делать опасно: можно не заметить реальных проблем. 

Почему выручка может падать: 4 главные причины

Если вы правильно считаете выручку, а она все равно падает несколько месяцев подряд, причины могут быть двух типов:

• То, на что вы можете повлиять (внутренние причины): качество товара, объемы производства, работа с поставщиками.

• То, что от вас не зависит (внешние причины): политика, курс валют, санкции.

Давайте разберем четыре самых частых «болезни» бизнеса, которые снижают выручку и повышают риски.

Ваш товар устарел

Представьте, что вы производите «йо-йо» в 2024 году. Помните эту игрушку? Вот и никто не помнит. Если продукт вышел из моды, никакие ухищрения не помогут — придется менять профиль бизнеса. Например, переключиться на производство силиконовых форм для выпечки — они всегда нужны.

Упало качество

Часто бывает так: хотели сэкономить, поменяли поставщика или рецептуру, а в итоге продукт стал хуже. Клиенты это сразу замечают и голосуют рублем. Что делать:

И знаете, что самое интересное? Часто владельцы сами создают эту проблему, пытаясь увеличить прибыль. Думают: «А давайте немного удешевим состав или выберем поставщика на 15% дешевле...». В итоге продукт становится хуже, и клиенты голосуют кошельком — уходят к конкурентам. Главное в этой ситуации — не затягивать с решением проблемы. Репутацию можно потерять за две недели, а восстанавливать придется месяцами.

Слишком задрали цены

Ситуация простая: подняли цены, а выручка сразу упала. Значит, клиенты считают, что товар или услуга столько не стоит. В этом случае у вас два выхода:

• Вернуть старые цены.

• Серьезно улучшить продукт, чтобы клиенты были готовы платить больше.

Если вы выбираете второй путь, то обоснования должны быть весомыми и соответствовать действительности. Например, курс по макияжу для мастеров можно дополнить новыми модулями и уроками по проработке техник (контурирование, создание эффекта сияющей кожи, работа с разными типами внешности). В общем, повышайте ценность продукта.

Сломали работающую рекламу

Часто бывает так: компания урезала рекламный бюджет или сменила каналы продвижения. Например, ушла от блогера в телеграм канале. В итоге меньше людей узнает о компании, количество обращений упало на 15%, а покупают ещё хуже. И выручка падает. Решение простое:

• Либо возвращаемся к тому, что работало.

• Либо ищем новые каналы, которые дадут столько же клиентов.

Бывают и более серьезные проблемы: на рынок вышел сильный конкурент или изменились правила игры в отрасли, а вы не успели перестроиться. Но даже с этими проблемами можно справиться. Но прежде чем понять, что именно нужно предпринять проводится финансовый анализ.

Как поднять выручку: 3 работающих способа

За время своей работы определили три главных двигателя роста выручки. Каждый из них работает как в комплексе, так и отдельно. Применяйте!

Органический рост выручки: как расти вместе с рынком

Суть в том, чтобы найти растущий сегмент рынка и развиваться вместе с ним. Вы находите перспективное направление, которое само по себе на подъеме. Не пытаетесь толкать в гору тяжелый камень, а садитесь в поезд, который уже набирает скорость.

Как это работает на практике: допустим, у вас производство подарочных боксов. Вы замечаете тренд: люди все чаще ищут необычную подарочную упаковку из натурального материала. И вы не продолжаете делать обычную упаковку, а запускаете линейку премиальных подарочных боксов в деревянной упаковке с гравировкой. Направление растёт, а вместе с ним увеличивается и ваша выручка. Найти сегмент, позволяющий масштабироваться органически, можно несколькими способами.

Реальный пример: владелец кофейни провел анализ рынка и нашел перспективное направление — ванильный капучино. Клиенты у конкурентов готовы платить за этот напиток, популярность постоянно растет, конкуренция пока невысокая. Команде кофейни остаётся только внедрить новый напиток в меню и объявить о новинке. 

Важные моменты при поиске растущего сегмента:

• Не обязательно менять сам продукт — иногда достаточно изменить способ продаж или упаковку.

• Ищите смежные области, где можно использовать ваш опыт.

• Обращайте внимание на новые потребности клиентов.

• Следите за технологическими изменениями в отрасли.

Проверить, перспективное ли направление, можно несколькими способами: оценить, растет ли количество запросов по теме, увеличивается ли число конкурентов в сфере. А также нужно понять, готовы ли клиенты платить за это и есть ли у вас ресурсы для развития.

Масштабирование бизнеса: пять проверенных способов

Второй способ увеличить выручку — расширить бизнес. Разберем все варианты масштабирования и как их правильно использовать.

Пример успешного масштабирования: массажный кабинет вырос в сеть. Сначала открыли филиалы в соседних городах. Потом добавили в число услуг косметологию и открыли кабинет. Теперь салон работает в разных направлениях, и выручка выросла.

Тактические методы увеличения выручки

Поговорим о том, как настроить бизнес на максимальную прибыль. Здесь важна работа сразу по нескольким направлениям. И первое, что нужно сделать — грамотно сформировать ассортимент. 

Особое внимание уделите товарам с высокой маржой. Их нужно ставить на самые видные места и активнее рекламировать.

Начните с ревизии того, что продаете. Регулярно обновляйте линейку товаров. Выводите то, что плохо продается, добавляйте новинки, делайте ставку на продукты с высокой маржой. 

Вызвать интерес к таким товарам тоже можно, например, создавайте выгодные комплекты. Если у вас магазин подарков, соберите готовый набор для мамы, папы или сестры. Клиенту удобно (не надо думать, что с чем сочетать), а вам выгодно (средний чек выше).

Второй секрет — грамотная работа с клиентами. Не все покупатели одинаково полезны для бизнеса. Проанализируйте свою базу и вежливо попрощайтесь с теми, кто приносит убытки (постоянно требует скидки, часто возвращает товар). 

А ещё:

• Присмотритесь к клиентам конкурентов — чем вы можете их привлечь?

• Сделайте персональные предложения постоянным клиентам.

• Улучшайте сервис: быстрые ответы, удобная доставка, приятное обслуживание.

Дополнительно обратите внимание на развитие каналов продаж. Важно не анализировать все вместе, а измерять эффективность каждой точки сбыта в отдельности. Тестируйте новые площадки, например, если продаете в своем магазине, попробуйте маркетплейсы. 

Также можно найти партнеров для взаимного продвижения. Сейчас очень популярна реклама у блогеров по взаимному пиару. Достаточно найти человека из похожей ниши и договориться о регулярной взаимной публикации. 

На выручку влияет и умное ценообразование. Здесь главное — аргументировать и не ожидать, что подняв цены, вы осуществите свою цель — увеличить выручку. Иногда это работает наоборот. 

Также обязательно:

• Проверьте, всем ли нужны ваши скидки. Может, хватит базовой программы лояльности?

• Сделайте разные версии товара. Например, базовая стрижка и стрижка «премиум» с дополнительным уходом.

• Разработайте специальные предложения для разных клиентов: новичков, постоянных, корпоративных.

Каждый из этих методов по отдельности может дать прибавку к выручке в 5-10%. А если использовать их все вместе — результат может быть намного серьезнее.

Частые вопросы владельцев бизнеса о выручке

«Как повысить цены и не распугать клиентов?»

Тут как с приготовлением сложного блюда — нужен точный рецепт. Этот рецепт называется финансовой моделью компании. Она покажет, как изменение цены повлияет на прибыль. Без расчетов можно наделать ошибок: поднять цены слишком слабо. И не получить нужной прибыли, или повысить слишком сильно и потерять клиентов. Поэтому сначала делаем расчеты в финмодели: меняем средний чек и смотрим, что будет с остальными показателями.

«Выручка падает только летом – что делать?»

Это как прилив и отлив — естественное явление для многих сфер. Летом меньше покупают обогреватели, но больше вентиляторы. Это называется сезонностью.

К таким «отливам» нужно готовиться заранее — откладывать деньги с прибыльных месяцев на менее активные по продажам. Либо увеличивать количество рекламных кампаний в этот период, чтобы закрыть минимальный план продаж.

Резюме

• Выручка — это реальные деньги от реально выполненной работы или проданного товара.

• Падает выручка обычно по четырем причинам: устаревший товар, плохое качество, завышенные цены или проблемы с рекламой.

• Поднять выручку можно тремя способами: поймать растущую волну рынка, расширить бизнес или использовать тактические приемы.