Финансовая стратегия стартапа – как построить

1. Зачем нужна финансовая модель стартапа
2. Как создать финансовую модель стартапа: пошаговая инструкция
3. Шаг 1. Примерные цифры выручки
4. Шаг 2. Расходы
5. Шаг 3. Вычитаем обязательные платежи
6. Шаг 4. Заполняем дополнительные разделы
7. Шаг 5. Проверка проекта
8. Шаг 6. Используйте финансовую модель
9. Вот главное, что нужно помнить

Зачем нужна финансовая модель стартапа

Финмодель — не просто скучная таблица с цифрами, а реальный инструмент, который поможет вам понять, имеет ли смысл начинать бизнес.

Финансовая модель – это детальный план, который показывает, как будут двигаться деньги в вашем будущем бизнесе. 
Она нужна для любого стартапа, неважно, хотите вы открыть кофейню или запустить новое приложение.

Применяя только один этот инструмент, владелец стартапа ответит себе на множество вопросов:

1. Сколько денег нужно на старте? Не «примерно миллион», а точная сумма с учетом всех расходов.

2. Когда вложения начнут окупаться? Может оказаться, что первый год вы будете только тратить.

3. Как быстро будет расти выручка? Это важно, особенно для отчетов перед инвесторами.

4. Когда выйдем в плюс? Когда доходы наконец-то превысят расходы? Когда начнем получать чистую прибыль?

Финансовая модель позволит вам оценить трезво планы и посмотреть на цифры, которые объективно подтверждают выгоду от запуска продукта. Например, вы думаете, что нужно 17 млн на разработку продукта и запуск. Но финмодель покажет, что не учтены средства на жизнь компании, пока продукт не начнет приносить деньги. Изначальная оценка в 17 млн рублей не учитывает текущие расходы на содержание команды и инфраструктуры. Для полноценного запуска и достижения точки безубыточности потребуется значительно больший бюджет. Финмодель покажет, сколько денег нужно не только на разработку, но и на маркетинг, зарплаты и прочие расходы до запуска.

С помощью финмодели можно «поиграть» с цифрами. Что, если сократить расходы? Или повысить цены? Как повлияет на бизнес повышение налогов? Например, можно прийти к выводу, что если сосредоточиться на более эффективных каналах продвижения, то можно снизить маркетинговые расходы на 30%.

Если вы берете кредит, финмодель покажет, сможете ли вы его выплачивать, учитывая, что сначала денег не будет. Представим, что вы хотите взять кредит в размере 1 000 000 рублей на 5 лет под 12% годовых. Ваш ежемесячный бюджет на развитие из собственных средств составляет 100 000 рублей, ежемесячные расходы по подсчетам из финмодели – 50 000 рублей, а плата за кредит — 22,000 рублей. Даже учитывая, что прибыли первое время не будет, вы сможете выплачивать кредит из бюджета, который уже сформирован на развитие стартапа. Без анализа трудно понять, что денег действительно хватит. 

В общем, имея финансовую модель, легко анализировать каждый шаг и наглядно видеть, как он повлияет на ваше дело.

Как создать финансовую модель стартапа: пошаговая инструкция

Прежде чем дать вам инструкцию, расскажем об особенностях финансовой модели. Разрабатывая ее, невозможно использовать прошлые данные. В отличие от существующего бизнеса, у стартапа нет истории. Поэтому приходится опираться на:

Кроме того, используется пессимистический подход. Лучше посчитать, что расходы будут больше, а доходы ниже. Так меньше шансов ошибиться и остаться без денег. В финансовой модели обязательно присутствуют основные разделы:

1. Выручка: сколько денег вы планируете зарабатывать.

2. Воронка продаж: как клиент проходит путь от знакомства с вами до покупки.

3. Расходы: на что вы будете тратить деньги.

4. Денежный поток: сколько денег у вас на счетах.

5. Оборотный капитал: в основном это долги (вам или ваши).

6. Финансовая деятельность: кредиты и инвестиции.

И да, это неточные цифры. Это больше похоже на прогноз погоды: чем дальше вы смотрите в будущее, тем менее точным он становится. Но это все равно полезный инструмент, который поможет вам лучше понять свой бизнес и избежать крупных ошибок. Приступим к инструкции.

Шаг 1. Примерные цифры выручки

Это первый шаг в создании финансовой модели, и он важен, хотя и непрост.

Для начала, не паникуйте, если у вас нет точных цифр. На старте это нормально. Ваша задача — сделать обоснованное предположение.

Вот несколько способов, как это сделать:

• Тестовые запуски. Запустите небольшую рекламную кампанию будущего продукта. Посмотрите, сколько людей заинтересовалось. Это даст вам примерное представление о потенциальном спросе.

• Анализ конкурентов. Посмотрите на похожие компании. Какую выручку они имеют? Это поможет вам понять, к чему стремиться.

• Экспертное мнение. Поговорите с людьми, которые разбираются в вашей отрасли. Их оценки могут быть очень полезны.

Цифры – не догма. Они нужны, чтобы у вас было от чего отталкиваться. Потом, когда вы запустите бизнес, вы сможете корректировать эти данные на основе реальных результатов.

Представим, что вы открыли интернет-магазин, специализирующийся на продаже дизайнерской одежды. Выручка в этом случае может поступать из самых разных источников: прямые продажи через сайт, социальные сети, поисковые системы (пользователи находят ваш магазин через поисковые запросы типа "купить платье в стиле бохо"), маркетплейсы.

Выручку обычно расписывают по месяцам и по разным векторам. Потом эти цифры суммируются в общую выручку за месяц и за год.

Еще один важный момент — учет выхода на проектную мощность. Это значит, что в первые месяцы ваша выручка, скорее всего, будет меньше, чем вы планируете в будущем. Постепенно она будет расти, пока не достигнет целевых показателей.

Главное – будьте честны с собой и не завышайте ожидания. Лучше приятно удивиться, когда выручка окажется выше прогноза, чем разочароваться из-за слишком оптимистичных планов.

Шаг 2. Расходы

На данном этапе сможем понять, сколько денег нужно для запуска и работы. И так как ваш бизнес только начинается, вам придется искать информацию о ценах. Посмотрите на Авито, сколько стоит аренда офиса. Узнайте, какие зарплаты у специалистов, которых вы планируете нанять. 

В финмодели, как правило, указывают несколько видов расходов:

• Переменные. Непосредственно связаны с производством или продажей продукта/услуги.

• Косвенные административные. Не связаны напрямую с производством конкретного продукта, но необходимы для общей деятельности компании.

• Косвенные коммерческие. Траты на рекламу, привлечение клиентов. Например, зарплата маркетолога или расходы на рекламу в интернете.

После внесения всех расходов в финмодель и формул расчёта автоматически рассчитываются разные виды прибыли:

На начальном этапе расходы могут быть выше доходов – это нормально для стартапов. Главное – понимать, когда вы планируете выйти в плюс. Будьте реалистичны в оценках расходов. Лучше заложить чуть больше, чем потом столкнуться с нехваткой средств. И конечно, следует разобраться с обязательствами — налогами, кредитами и амортизацией.

Шаг 3. Вычитаем обязательные платежи

Сколько же осталось чистой прибыли, увидим только после подсчета обязательных платежей: налогов, процентов по кредитам и амортизации. 

Налоги

Если вы выбрали УСН 15%, то будете платить 15% от прибыли. Но помните, что есть разные системы налогообложения. Важно выбрать ту, которая подходит именно вашему бизнесу.

Кредиты

Это важная часть финансовой модели, особенно для стартапов. Здесь учитываются только проценты, без основного долга. Расчет важен, так как в начале работы у вас может еще не быть выручки, но платить по кредиту уже нужно. На данном этапе планирования вы можете проиграть разные сценарии займов. 

Например, на развитие кофейни 2 разных банка предлагают условия:

   1 Банк: 5 млн под 9% годовых на 6 месяцев.

   2 Банк: 5 млн под 10% годовых на 12 месяцев.

На первый взгляд, вариант А выгоднее из-за меньшего процента. Но сможете ли вы вернуть всю сумму за полгода? Второй банк предлагает менее выгодные условия по процентам, но платежи будут меньше. Именно финмодель покажет вам, какой вариант выбрать.

Амортизация

Амортизация – не реальные расходы, но влияет на налогооблагаемую базу.

Это распределение стоимости оборудования на весь срок его использования. Например, если вы купили служебный автомобиль за 1 000 000 рублей и планируете использовать его 10 лет, то ежемесячная амортизация составит около 8000 рублей.

В финмодель вносите все полученные суммы. И после их учета получите чистую прибыль – то, что реально остается у компании. Помните, что налоги, кредиты и амортизация могут сильно влиять на финансовый результат. Поэтому важно правильно оценить свои возможности по выплате кредитов, особенно на ранних этапах, и не забывать про амортизацию.

Финмодель помогает увидеть полную картину, принять правильные финансовые решения. Не бойтесь экспериментировать с разными сценариями – это поможет вам быть готовым к разным ситуациям в бизнесе.

Шаг 4. Заполняем дополнительные разделы

Важно быть реалистичным в оценках. Кроме того, регулярно обновляйте данные. Финмодель – это живой документ, который должен отражать текущую ситуацию. Она помогает увидеть возможные проблемы заранее, принять правильные решения. Используйте этот документ активно, и он станет вашим путеводителем в управлении стартапом.

Шаг 5. Проверка проекта

Это очень важная часть, которая поможет понять, стоит ли вообще запускать проект. И первое, что нам нужно сделать - рассчитать чистую приведенную стоимость (NPV). Это сумма всех будущих денежных потоков проекта, приведенных к настоящему моменту с учетом временной стоимости денег, за вычетом первоначальных инвестиций. Рассчитывается по формуле:

NPV = ∑(Pt / (1 + r)^t) - Первоначальные инвестиции

Представим, что вы рассматриваете возможность инвестирования в новый бизнес. Ожидается, что проект потребует первоначальных инвестиций в размере 1 000 000 рублей. Ожидаемые денежные потоки за следующие 5 лет представлены в таблице:

Допустим, ваша требуемая доходность (ставка дисконтирования) составляет 10%.

Расчет NPV:

NPV = (-200 / (1+0,1)^1) + (300 / (1+0,1)^2) + (400 / (1+0,1)^3) + (500 / (1+0,1)^4) + (600 / (1+0,1)^5) - 1000

(-200 / 1,1) + (300 / 1,21) + (400 / 1,331) + (500 / 1,4641) + (600 / 1,61051) - 1000 ≈ 162,68

Поскольку NPV получился положительным (162,68 тыс. рублей), это означает, что проект является привлекательным с финансовой точки зрения. Ожидаемая доходность от проекта превышает требуемую (+10%).

Регулярно пересчитывайте эти показатели по мере развития бизнеса. Они могут меняться.

Этот показатель позволяет учесть риски и должен быть больше нуля, иначе проект невыгоден. В нашем примере NPV = 162,68 тыс. рублей. Это хорошо, собственник стартапа в плюсе.

Кроме NPV полезно рассчитать IRR (внутреннюю норму доходности) и ROE (рентабельность собственного капитала).

Норма доходности показывает, под какую ставку можно взять деньги на проект. Чем выше IRR, тем лучше. Также и с рентабельностью - чем выше полученное значение, тем выгоднее. 

Если результаты расчетов плохие, нужно пересматривать всю финансовую модель. Возможно, что-то пошло не так в расчетах или сама идея бизнеса нежизнеспособна. Кроме того, не забывайте, что это прогноз. Реальность может отличаться, поэтому всегда закладывайте "подушку безопасности". Не бойтесь сравнивать эти показатели с аналогичными проектами в вашей отрасли. Что нормально для IT-стартапа, может быть нереальным для производства мебели.

Шаг 6. Используйте финансовую модель

Бессмысленно провести такую работу, заполнить таблицу, рассчитать множество показателей и поставить все это пылиться на полке. Нужно использовать, причем полезна финмодель может быть в различных ситуациях. 

1. Когда нужно ответить на главные вопросы перед открытием:

•    Сколько денег нужно на старт.

•    Какие расходы вас ждут.

•    Как долго будет окупаться проект.

•    Когда и сколько вы сможете вернуть инвесторам.

2. При пересчете показателей, если первый пункт не радует:

•    Подумайте, как сократить расходы.

•    Пересмотрите стратегию продаж.

•    Рассмотрите другие варианты инвестиций.

3. Финмодель поможет вам:

•    Объяснить свою идею инвесторам.

•    Обсудить стратегию с командой.

•    Принимать обоснованные решения.

При использовании регулярно обновляйте план. Финмодель – не статичный документ. Вносите изменения, когда получаете новые данные или появляются новые идеи для бизнеса.

Вот главное, что нужно помнить

1. Финансовая модель — документ с ключевыми финансовыми показателями будущего бизнеса. Применима в любой отрасли, независимо от специфики бизнеса.
2. Главные вопросы, на которые отвечает финмодель:

• Каков финансовый прогноз бизнеса?

• Какие расходы мы можем ожидать?

• Как построена наша бизнес-модель?

• Как связаны все части финансового пазла?

3. Время создания:

• Разрабатывается до старта бизнеса.

• Помогает оценить жизнеспособность идеи.

4. Финмодель:

• Показывает, сколько денег нужно до запуска.

• Определяет точку, когда продукт начинает приносить выручку и прибыль.

• Прогнозирует рост выручки от продаж.

Финмодель помогает увидеть путь к успеху, обойти финансовые риски, правильно распределить ресурсы.