Как грамотно разрабатывать тарифы на услуги

Оглавление:

1. Как правильно установить цену: пошаговая инструкция
• Шаг 1. Считаем переменные затраты (те, что зависят от объема производства)
• Шаг 2. Считаем постоянные затраты
• Шаг 3. Определяем полную себестоимость
• Шаг 4. Устанавливаем конечную цену
2. Как убедить клиента в ценности вашего продукта
• Упаковка
• Сервис
• Программы лояльности
• Сильный бренд
3. Когда продукт не отличается от конкурентов: находим свою нишу
4. Как поднять цену без потери клиентов
5. Вместо итогов

Как правильно установить цену: пошаговая инструкция

Многие предприниматели делают одну и ту же ошибку — копируют цены конкурентов. Это опасно: у каждого бизнеса своя структура затрат, и цена, прибыльная для одного, может привести к убыткам другого.

Есть 3 основных способа определить «правильную» цену:

Давайте разберем на примере, как правильно сочетать все три подхода.

Начнем с расчета затрат. Возьмем бизнес по производству аромадиффузора из натурального дерева.

Шаг 1. Считаем переменные затраты (те, что зависят от объема производства)

Расходы на один аромадиффузор (объем резервуара 100 мл):

1. Деревянная основа: 200 г × 150 ₽/кг = 30 ₽

2. Керамический резервуар: 1 шт × 50 ₽ = 50 ₽

3. Эфирное масло (на одну заправку): 5 мл × 200 ₽/10 мл = 100 ₽

4. Упаковка (коробка, наполнитель): 25 ₽

5. USB-кабель: 1 шт × 20 ₽ = 20 ₽

6. Ультразвуковой элемент: 1 шт × 35 ₽ = 35 ₽

7. Краска или лак для дерева: 10 ₽

8. Клей: 5 ₽

9. Электроэнергия на производство: 5 ₽

10. Амортизация оборудования:

• Распределим амортизацию оборудования (станок для резки, шлифовальный станок и т.д.) на 1000 изделий: 5 ₽/изделие

Итого переменных затрат: 30 + 50 + 100 + 25 + 20 + 35 + 10 + 5 + 5 = 280 ₽ на один аромадиффузор.

Шаг 2. Считаем постоянные затраты

Это расходы, которые не зависят от количества произведенных аромадиффузоров. Даже если производство остановится на неделю, эти платежи все равно нужно будет делать. Ежемесячные постоянные расходы:

1. Аренда производственного помещения: 25 000 ₽;

2. Зарплата мастера: 45 000 ₽;

3. Зарплата администратора: 35 000 ₽;

4. Бухгалтерское сопровождение: 5 000 ₽;

5. Расходы на рекламу: 15 000 ₽;

6. Банковское обслуживание: 2 000 ₽.

Итого постоянных затрат: 127 000 ₽ в месяц.

При производстве 400 аромадиффузоров в месяц на один приходится постоянных затрат: 127 000 ₽ ÷ 400 = 317,50 ₽.

Шаг 3. Определяем полную себестоимость 

Теперь сложим все затраты на один аромадиффузор. 

Переменные затраты: 280 ₽.

Постоянные затраты: 317,50 ₽.

Итого себестоимость одного аромадиффузора: 597,50 ₽. Это минимальная цена, ниже которой опускаться нельзя — даже если конкуренты продают дешевле. При такой цене бизнес будет работать в ноль, без прибыли. Если себестоимость кажется слишком высокой, нужно искать способы ее снижения.

Шаг 4. Устанавливаем конечную цену

Себестоимость нашего аромадиффузора — 597,50 ₽. 

Теперь нужно определить цену, которую установим для покупателей, двумя способами:

1. Изучаем конкурентов:

Массмаркет аромадиффузоры: 300-400 ₽.

Аромадиффузор из натурального дерева: 700-1000 ₽.

Наш продукт относится к премиум-сегменту, поэтому можем ставить цену около 1000 ₽. При такой цене прибыль с одного аромадиффузора составит примерно 400 ₽.

2. Спрашиваем покупателей. Проведенный опрос показал:

30% готовы платить до 800 ₽.

45% – до 1200 ₽.

25% – до 1500 ₽ за аромадиффузор из натурального дерева.

Вывод: цена 1000 ₽ обоснована, так как покрывает все затраты, соответствует рынку премиальных аромадиффузоров, попадает в ожидания почти половины покупателей.

А еще — дает хорошую прибыль для развития.

Как убедить клиента в ценности вашего продукта

Высокая цена должна быть оправдана в глазах покупателя. Важно не просто рассказать о преимуществах товара, но и показать их через фотографии, видео и грамотное описание.

Основная ценность такой сумки очевидна – хранение и перенос вещей. 
Но этого недостаточно, чтобы конкурировать с массовым производством.

Возьмем, например, производство кожаных сумок ручной работы.  Нужно выделить дополнительные преимущества:

1. Индивидуальный пошив по меркам клиента.

2. Использование итальянской кожи высшего качества.

3. Ручная работа опытных мастеров.

4. Пожизненная гарантия на фурнитуру.

5. Возможность нанести монограмму.

6. Уникальный дизайн каждой модели.

При этом важно сначала подчеркнуть уникальные характеристики (например, персонализацию и премиальные материалы), а потом уже говорить о базовых свойствах (вместительность, прочность, удобство). 

В описании товара эти преимущества нужно не просто перечислить, а связать с реальными потребностями клиента: «Благодаря индивидуальному крою сумка идеально подойдет под ваш рост и стиль, а качественная итальянская кожа прослужит долгие годы». 

И самое главное при описании не обманывать потребителя, соблюдая закон о рекламе. Такой подход помогает клиенту понять, почему ваш продукт стоит своих денег, даже если он дороже массовых аналогов. 

Чтобы сделать товар более привлекательным для потребителей, можно использовать следующие инструменты: 

Упаковка

Правильная упаковка может значительно повысить ценность продукта в глазах покупателя.  Как в случае с нашими кожаными сумками. Каждая поставляется в элегантной коробке из плотного картона с тиснением логотипа. 

Сам процесс распаковки должен дарить эмоции.

Внутри:

• защитный чехол из натурального хлопка;

• инструкция по уходу за кожей;

• история создания изделия;

• сертификат подлинности кожи;

• пробник специального крема для ухода.

К праздникам можно предложить особые варианты упаковки:

• подарочные деревянные боксы;

• сезонное оформление к Новому году;

• специальные изделия к 8 марта;

• открытки.

При этом важно учитывать сегмент вашего продукта. Если это эконом, делайте акцент на практичности. Давайте информацию о выгодных предложениях. Если средний  – упор на балансе между ценой и качеством.

Премиум – качественные материалы, внимание к деталям.

Цвет упаковки тоже имеет значение. Для кожаных аксессуаров можно выбрать глубокий синий — цвет надежности и престижа, с золотым тиснением для акцента на премиальность.

Сервис

Качественный сервис — это не разовый акт, а долгосрочная работа. Забота о клиенте – не просто способ увеличить продажи сегодня, но и способ построить крепкие отношения на будущее. Счастливый клиент – это лучший маркетолог, который способен защищать бренд и увеличивать узнаваемость.

Программы лояльности

Для покупателей кожаных сумок можно разработать особую систему привилегий, которая подчеркивает премиальность бренда и создает чувство исключительности. 

Например, трехуровневую программу «Клуб ценителей кожи»:

1. Базовый уровень (после первой покупки): персональный консультант, бесплатная доставка, сезонная чистка изделия, неожиданный комплимент к каждому заказу (например, брелок из той же кожи).

2. Серебряный уровень (после трех покупок): приоритетный доступ к новым коллекциям, приглашения на закрытые мастер-классы по уходу за кожей, возможность заказать индивидуальный дизайн, особые подарки ко дню рождения.

3. Золотой уровень (от пяти покупок): пожизненная гарантия на изделия, личный мастер, участие в разработке новых моделей, эксклюзивные предпродажи ограниченной коллекции.

Важный момент — некоторые привилегии должны быть неожиданными. Например, когда клиент забирает свою первую сумку, он получает стильный кожаный брелок или визитницу. О таком подарке не сообщать заранее. Это создает вау-эффект и мотивирует рассказывать о бренде друзьям.

Сильный бренд

Бренд — это представление людей о компании. Когда покупатель слышит название Apple или BMW, у него сразу возникают определенные ассоциации с качеством, статусом и стилем. 

За известный бренд часто готовы платить больше по двум причинам:

1. Уверенность в качестве: «Этот бренд существует 50 лет, значит, делает хороший продукт».

2. Статус: «Эта марка подчеркивает моё положении в обществе».

Важно понимать: построить сильный бренд за несколько месяцев невозможно. Это результат многолетней работы над качеством продукта, сервисом и репутацией. Но если компания планирует долго работать на рынке, особенно в премиальном сегменте, без бренда не обойтись.

Когда продукт не отличается от конкурентов: находим свою нишу

Иногда сложно найти уникальные преимущества продукта. В этом случае сфокусируйтесь на конкретной группе покупателей или способе использования товара.

Например, рынок кожаных аксессуаров очень конкурентный. Вместо того чтобы делать «сумки для всех», можно выбрать специализацию:

• Сумки для деловых поездок.

• Портфели для руководителей.

• Аксессуары для путешественников.

• Коллекции для молодых профессионалов.

Изучите, как люди используют продукт, потом определите конкретные сценарии использования. Затем остановитесь на самом перспективном сценарии и адаптируйте продукт под него. 

В случае с деловыми сумками это может выглядеть так:

• «Идеально для командировок на 2-3 дня».

• «Поместится ноутбук и документы формата А4».

• «Специальное отделение для авиабилетов».

• «Крепление для чемодана».

Такой подход помогает покупателю быстрее принять решение. Когда человек видит продукт, точно отвечающий его потребностям, цена становится менее важным фактором.

Как поднять цену без потери клиентов?

Повышение цен всегда вызывает сложности у бизнеса. Нужно действовать открыто и честно, чтобы сохранить доверие клиентов.

План действий перед повышением цен:

1. Заранее предупредить клиентов. Например, разослать письмо: «С 1 февраля 2025 года мы вынуждены скорректировать цены на нашу коллекцию кожаных аксессуаров. У вас есть месяц, чтобы приобрести изделия по текущим ценам».

2. Объяснить причины. Быть честными с клиентами: «Стоимость итальянской кожи высшего качества выросла на 30%. Чтобы сохранить безупречное качество наших изделий, мы вынуждены поднять цены. При этом оставляем прежней стоимость доставки».

3. Дать возможность купить по старой цене. «‎До конца января действуют текущие цены на все модели в наличии. Также мы сохраним старые цены для тех, кто внесет предоплату за индивидуальный заказ до 1 февраля».

Главное: не устраивать внезапных повышений. Когда клиенты понимают причины и имеют время подготовиться к изменениям, они относятся к ситуации с большим пониманием, а вы спокойно продолжаете продавать, учитывая точку безубыточности.

Вместо итогов

• Считайте цены сами. Копирование цен конкурентов может привести к убыткам. У каждого бизнеса своя структура затрат, и то, что прибыльно для одних, разорительно для других.

• Начинайте с расчета всех затрат: материалы, оплата труда, аренда, оборудование, реклама, налоги.

• После подсчета себестоимости можно: установить цены на уровне рынка, поставить стоимость выше, если продукт этого заслуживает.

• Если продаете дороже конкурентов, четко объясняйте за что: уникальные характеристики, особое качество, дополнительный сервис, эксклюзивность.

• Подчеркивайте ценность продукта через: качественную упаковку, высокий уровень обслуживания, программу лояльности, сильный бренд.

• При необходимости повышения цен: предупреждайте заранее, объясняйте причины, давайте возможность купить по старым ценам.